2007/06/16 02:42 | by 在不增加額外費用，或是大費周章改變銷售過程的前提下，這裡有四種方法可以幫助增加您的銷售。
１抓住客戶真正想要的東西
多數時候客戶他們並不那麼在乎你銷售的產品，或者是你的商品可以幫他做些什麼。客戶想要的是一種”獨一無二”的感覺，一種在購買你的產品之後所得到的售後服務。當你在設計公司網頁或是銷售信函時，請牢記這一點。要特別強調你的公司可以提供什麼樣的售後服務。
技巧：
請把購買你商品的優勢用生動的文字和圖片呈現出來！記得在你的圖文內容裏戲劇化地呈客戶所可以享受得到的產品優勢。舉例來說，如果你銷售的是金融產品，那麼就要記得闡述一個沒有負債、財富充足的生活有多美好！
２嫌貨才是買貨人，持續和不買你產品的人溝通
你或許已經聽過這個說法，但我還是要再強調一遍。多數對你的產品有期望的客戶，並不會馬上就購買你的產品或服務。如果你不繼續地追蹤這些客戶，那麼你將會損失很多業績。你的後續追蹤可以非常簡單，比如說定期聯絡這些客戶，提供一些新的報價，或是稍微複雜一點的話，也可以提供這些客戶你公司的商務訊息，及一些新商品的訊息。
技巧：
設立一個可以有效蒐集這些潛在客戶的姓名和聯絡方式，這樣你才能持續追蹤這些人。例如：提供這些潛在客戶自己沒有辦法得到的一些特別的報導或珍貴的資訊。記得用郵寄的方式，這樣你才能得到他們的聯絡地址。
３鼓勵客戶發問
潛在客戶問的問題或許很煩人，但卻是很有獲利價值的。潛在客戶只有在對你的產品有高度的購買興趣時才會發問。所以提供一個完整而正確的答案給這些人通常可以帶來銷售機會。
鼓勵這些客戶在銷售現場發問，若是不在銷售現場，請將“發問”這個動作設計簡單一點，比如說客戶瀏覽你的網站，那麼要記得將可回覆問題的資料做的明顯或醒目一點。
技巧：
請在你的公司網頁設計“常見問題集”(FAQ)的專區，這可以有效減少你回答問題的時間和次數。
４把“購買產品”變簡單一點
在購買的過程中，太多不必要的流程會讓你的顧客不耐煩，甚至錯失已經上門的生意。
找尋可以簡化購買流程的方法。例如很多賣家在網路上使用過程繁複的訂單系統，卻不知道使用更簡單的訂單系統，只要按一兩次滑鼠就可以完成交易的系統。
技巧：
不要在下訂單的流程中問太多不必要的問題，你可以在訂單完成之後寄送個人化的感謝信函給客戶，並在信裏簡短地複述客戶的訂單內容。
以上這四種銷售技巧或許你已經聽過，但你有真正在使用這些方法嗎？
如果答案是否定的，那麼這些技巧可以輕易地幫助你增加銷售，並且不會造成額外的開銷。
性別、年齡、文化、收入，都會影響消費者的購物決定。年輕人的消費能力驚人，青少年的消費能力嚇人，女性多半是家中的購物決策者，而隨著老年化的來臨，銀髮族又是一個可觀的市場。民族性也會影響購物習慣，像回教徒不吃豬肉，印度教不吃牛肉；而中國人安土重遷的習性，也相對的影響房屋、土地的市場，跟隨時代的變遷，也有很多人接受不動產是一種負債的概念，選擇不願購置房地產。從另一個角度來看，收入與職業也影響消費的比重，收入較高的消費者，花在奢侈品的比例比一般必需品的比例要高出許多。
人們的行為模式會受到外在環境的影響
人們的行為模式其實是會受到外在環境的影響。在用餐尖峰時間，餐廳播放輕快的音樂，可以縮短客人的用餐時間，加速桌次的輪轉；而在離峰時間，餐廳播放輕柔的音樂，則可以把客人留的久一點，讓餐廳看起來隨時都高朋滿座。如果在同時提供用餐和巴台的兩段式消費餐廳，播放輕柔的音樂，則餐廳部份的營業額不會有改變，但是巴台的客人卻因為加長了停留的時間，而增加了他們的消費。
消費習慣可被塑造嗎？
例如百貨公司每月的來店禮，每每引來大量人潮，在領完來店禮後，隨意逛逛所引起的非計畫性購買，仍然替商家提高了一定的銷售量比例。百貨公司一年兩大檔期，母親節及週年慶，會針對平常沒有折扣的內衣或化粧品打折。相形之下，只要是相關的產業，多半也會採取跟隨主義，在這一段時間或提前安排促銷活動。久而久之，也造成消費大眾的預期心理，知道這兩個檔期，才是真正下手買進的時段。
假日的限時特價或週間的不定時的優惠活動，也會帶來不同的來客群，塑造消費者的購物習慣，創造業績。信用卡公司與業者配合的刷卡促銷集點活動，或是會員購物集點，當然都是刺激消費的良好票房。這狀況有可能是因為某一天一個不小心的行為，卻獲得了很好的報償，就會習慣性的繼續這個行為，這種對消費者的操作制約，就是所謂的強化理論。如果想要讓您的客戶建立起固定的消費模式，在短期內、固定的、連續的加強這些活動，是一種最有效的方法。
了解目標顧客的購物習性
而您的目標客戶又是屬於哪一種呢？必須要先了解市場，客戶的需求，針對他們的語言進行溝通，才能達到共鳴點，也才知道要採用何種方式，促進目標客戶的消費，獲得良好的效益。
為了要知己知彼，除了要清楚目標客戶的需求，對競爭對手的市場也要有一定的了解。為了避免貿然花費大筆資金，投入不熟悉的市場，徒增不必要的損失，這時進行消費者習慣調查，是一個比較可靠的方式。如果擔心本身資料的收集方式是否正確，資料是否客觀，或者一時無法花費大量的人力進行訪查，委託專業的問卷市調公司進行，以專業分工的方式，可以有效的省下不少時間與費用，讓您對市場瞭如指掌，贏在起跑點上！
1、銷售產品同時也在銷售公司
對於公司銷售流程、組織、文化，運作狀況都需要了解，以及客服流程都要全面性的了解，讓客戶可以在你的言談中感受到你所呈現的公司品牌、產品品牌的不同。讓客戶放心，讓客戶信任你公司的產品、以及你所代表的公司形象和服務理念。
2、賣的是解決方案
你銷售的不僅僅是一項產品，而是一個可為他解決問題的解決方案。並更需確切告知客戶，“使用這個可以解決什麼問題，創造什麼樣的價值以及帶來什麼效益或是改善了什麼流程、創造了什麼機會！”顧客購買的是這個產品為他帶來的價值及效益！
3、賣給適合的人
不是每一個人都適合成為你的顧客，有些人就是和你沒辦法溝通，就是無法理解你和他談話的內容，這種人為一般統稱的“澳客”，他不適合成為你的客戶。他可能會是過度要求，但又不願付出相對價格的人；他可能會是自私自利，完全不顧他人感受的人；他可能會是眼中只有自己想法的人；他可能真的和你、你的公司、你的產品，完全不相合的人，你的產品不見得適合每一個人。
4、讓你的顧客成名
思索如何想辦法讓您的顧客成功，讓您的顧客出人頭地，想辦法幫他更多。
如果你真的讓你的顧客成功，他開心你也開心；你開心他也開心。雙贏的利基，就從為顧客設想開始。
5、價格不是唯一的因素
價格不是顧客唯一的考量，有更多東西，可以提出給客戶；附加價值的彰顯
會讓客戶心甘情願的付出。價格也不是你被打敗的因素，價格是如何在價格上突顯你的優勢和特殊之處。
6、注意其他人
每個人都說keyman 重要？但當你想和真正的核心人物談話時，不要以為真的能直導黃龍，主管身旁的秘書或其他階層的人同樣重要，而且，有時候他們才是真正為你打開這道門的人，沒有其他人為你推薦和美言，你永遠得不到機會。除了核心人物、“底下好幾層的人員都是你必需親切對待，一視同仁”。少了其他人的幫忙，你以為你能有那麼多的機會嗎？
7、不要以為一次就成功
生意是靠談出來的，適當的追求以及不斷持續的和客戶維持聯繫，建立互動關係，不停止提供各方面的資訊，讓客戶感到你的資源豐富及資訊的多元。最高級的業務人員，是把客戶當朋友，把朋友變客戶。
8、了解你的客戶
找出顧客的核心需求，他現在缺少什麼或是為什麼而缺少？曾使用舊有經驗的感受以及了解他們的背景和小故事。融入，容易產生共鳴，產生共振，深入，容易找出同處，深入探討。
9、舉出視覺實例
當你和顧客洽談時，除了精闢的解說之外：成功客戶的實例、相關的統計數據、圖表、補充資料的輔助，更能強化你所提出的論點。但如何在混亂的資料中有系統的呈現：簡化，更能呈現簡潔的力量。
如果你以為人脈的建立只是小節，不需多花力氣，那你就錯了。多認識一些人，對你總是益處多於壞處。
人脈網建立的好處非常多，也許是得到新訊息，也許是認識新朋友，也許又找到做生意的線索。以下有幾種方法，可以拓展或增進你的人脈網絡。
和你認識的人保持聯繫
好不容易認識了一個談得來的人，別忘了持續和他保持聯繫，不定時約個吃飯或寄個Email，轉寄個有用的文章，或關於你公司的活動訊息，或是誰又開了個party，總是有各種好理由，讓你和所有人保持聯繫。
表現你的誠意
展現你的熱情和誠意，人與人之間交往，當然是由朋友做起，再來談談其他可能。多交朋友，有助於拓展我們的視野和觀點，展現對朋友的熱情，關心他人的生活和事業，進而，客戶也能變朋友，或是說即使是見過一二次的人，也可以是朋友。
多聽少說
好的談話技巧，就是傾聽，一般人的都喜歡說話，而不去聽聽對方說什麼，多聽對方說什麼，為什麼而說，進而挑選你可以運用的話題再延伸，可以增加彼此互動的機會
請人引薦客戶
請人引薦客戶，即使是對第一天認識的人也沒關係，不向他本人拉生意，而 是說明關於你做什麼之後，再請他推薦是否有適合的人選，如此一來，不僅容易拉近距離，也不會因為要向對方拉生意，而造成互動上的壓力。
舉個例子來說：如果你是設計師，你可以先請教對方，知不知道有誰需要使用設計師，請對方給你一條線索或請教對方的意見。不要直接和對方談生意，由 第三人稱切入，可能會更加容易。
經常去參與各種團體，選擇最好的加入
要想一次認識很多人，最簡單的方法就是透過團體或組織的力量。
每種組織的運作，都可以促成更多生意和交流。也有更多真誠的友誼由然而生。
在名片上做筆記
當你拿到名片時，千萬別隨手丟在一旁，趁著對於談話內容記憶猶新時，趕快將對方的長相、談話內容、背景、有交集的部分，都先隨手註記在名片上，之後回到辦公室後，別忘了寫個簡短的Email 向對方打聲招呼，這個看似簡單的動作，卻很少人做到。當你開始試試看時，相信會有意想不到的結果產生。
後續追蹤
有什麼方法可以讓新認識的人聯繫更加緊密，那就是針對你剛認識的人做後續追蹤，如果你昨天才參加過聚會，對某人還滿有興趣，就趁二人對聚會內容都還記憶猶新時，主動和他聯繫，約定見面或吃飯的時間，再做進一步的了解和洽談，如果有更多和對方聊聊的機會，你會更能進入他的生活，或找到更多共同的嗜好和興趣。
人脈網的建立，需要時間的累積，一點一滴，日積月累，總有一天，人脈的經營對你而言，就像日常生活一樣自然，不需花費心力，因為對於他人，你自然而然產生的互動和魅力，已經征服他的心。
