九大銷售法則
2007/06/16 02:35 ]
1、銷售產品同時也在銷售公司
對於公司銷售流程、組織、文化，運作狀況都需要了解，以及客服流程都要全面性的了解，讓客戶可以在你的言談中感受到你所呈現的公司品牌、產品品牌的不同。讓客戶放心，讓客戶信任你公司的產品、以及你所代表的公司形象和服務理念。
2、賣的是解決方案
你銷售的不僅僅是一項產品，而是一個可為他解決問題的解決方案。並更需確切告知客戶，“使用這個可以解決什麼問題，創造什麼樣的價值以及帶來什麼效益或是改善了什麼流程、創造了什麼機會！”顧客購買的是這個產品為他帶來的價值及效益！
3、賣給適合的人
不是每一個人都適合成為你的顧客，有些人就是和你沒辦法溝通，就是無法理解你和他談話的內容，這種人為一般統稱的“澳客”，他不適合成為你的客戶。他可能會是過度要求，但又不願付出相對價格的人；他可能會是自私自利，完全不顧他人感受的人；他可能會是眼中只有自己想法的人；他可能真的和你、你的公司、你的產品，完全不相合的人，你的產品不見得適合每一個人。
4、讓你的顧客成名
思索如何想辦法讓您的顧客成功，讓您的顧客出人頭地，想辦法幫他更多。
如果你真的讓你的顧客成功，他開心你也開心；你開心他也開心。雙贏的利基，就從為顧客設想開始。
5、價格不是唯一的因素
價格不是顧客唯一的考量，有更多東西，可以提出給客戶；附加價值的彰顯
會讓客戶心甘情願的付出。價格也不是你被打敗的因素，價格是如何在價格上突顯你的優勢和特殊之處。
6、注意其他人
每個人都說keyman 重要？但當你想和真正的核心人物談話時，不要以為真的能直導黃龍，主管身旁的秘書或其他階層的人同樣重要，而且，有時候他們才是真正為你打開這道門的人，沒有其他人為你推薦和美言，你永遠得不到機會。除了核心人物、“底下好幾層的人員都是你必需親切對待，一視同仁”。少了其他人的幫忙，你以為你能有那麼多的機會嗎？
7、不要以為一次就成功
生意是靠談出來的，適當的追求以及不斷持續的和客戶維持聯繫，建立互動關係，不停止提供各方面的資訊，讓客戶感到你的資源豐富及資訊的多元。最高級的業務人員，是把客戶當朋友，把朋友變客戶。
8、了解你的客戶
找出顧客的核心需求，他現在缺少什麼或是為什麼而缺少？曾使用舊有經驗的感受以及了解他們的背景和小故事。融入，容易產生共鳴，產生共振，深入，容易找出同處，深入探討。
9、舉出視覺實例
當你和顧客洽談時，除了精闢的解說之外：成功客戶的實例、相關的統計數據、圖表、補充資料的輔助，更能強化你所提出的論點。但如何在混亂的資料中有系統的呈現：簡化，更能呈現簡潔的力量。
人脈網的運用
2007/06/16 02:33 ]
如果你以為人脈的建立只是小節，不需多花力氣，那你就錯了。多認識一些人，對你總是益處多於壞處。
人脈網建立的好處非常多，也許是得到新訊息，也許是認識新朋友，也許又找到做生意的線索。以下有幾種方法，可以拓展或增進你的人脈網絡。
和你認識的人保持聯繫
好不容易認識了一個談得來的人，別忘了持續和他保持聯繫，不定時約個吃飯或寄個Email，轉寄個有用的文章，或關於你公司的活動訊息，或是誰又開了個party，總是有各種好理由，讓你和所有人保持聯繫。
表現你的誠意
展現你的熱情和誠意，人與人之間交往，當然是由朋友做起，再來談談其他可能。多交朋友，有助於拓展我們的視野和觀點，展現對朋友的熱情，關心他人的生活和事業，進而，客戶也能變朋友，或是說即使是見過一二次的人，也可以是朋友。
多聽少說
好的談話技巧，就是傾聽，一般人的都喜歡說話，而不去聽聽對方說什麼，多聽對方說什麼，為什麼而說，進而挑選你可以運用的話題再延伸，可以增加彼此互動的機會
請人引薦客戶
請人引薦客戶，即使是對第一天認識的人也沒關係，不向他本人拉生意，而 是說明關於你做什麼之後，再請他推薦是否有適合的人選，如此一來，不僅容易拉近距離，也不會因為要向對方拉生意，而造成互動上的壓力。
舉個例子來說：如果你是設計師，你可以先請教對方，知不知道有誰需要使用設計師，請對方給你一條線索或請教對方的意見。不要直接和對方談生意，由 第三人稱切入，可能會更加容易。
經常去參與各種團體，選擇最好的加入
要想一次認識很多人，最簡單的方法就是透過團體或組織的力量。
每種組織的運作，都可以促成更多生意和交流。也有更多真誠的友誼由然而生。
在名片上做筆記
當你拿到名片時，千萬別隨手丟在一旁，趁著對於談話內容記憶猶新時，趕快將對方的長相、談話內容、背景、有交集的部分，都先隨手註記在名片上，之後回到辦公室後，別忘了寫個簡短的Email 向對方打聲招呼，這個看似簡單的動作，卻很少人做到。當你開始試試看時，相信會有意想不到的結果產生。
後續追蹤
有什麼方法可以讓新認識的人聯繫更加緊密，那就是針對你剛認識的人做後續追蹤，如果你昨天才參加過聚會，對某人還滿有興趣，就趁二人對聚會內容都還記憶猶新時，主動和他聯繫，約定見面或吃飯的時間，再做進一步的了解和洽談，如果有更多和對方聊聊的機會，你會更能進入他的生活，或找到更多共同的嗜好和興趣。
人脈網的建立，需要時間的累積，一點一滴，日積月累，總有一天，人脈的經營對你而言，就像日常生活一樣自然，不需花費心力，因為對於他人，你自然而然產生的互動和魅力，已經征服他的心。
廣告已死 or 廣告不死？
2007/06/16 02:31 ]
不是只有放在報紙或雜誌的，才叫廣告。
其實生活中，處處是廣告，有沒有可能隨處發揮，隨意創作，讓創意和產品訊息相互結合？不一定都要登在報紙、雜誌、電視上的才叫廣告。媒體的運用也需要創意，《經濟學人》財經雜誌，將所要傳達的訊息，不是放在一般人所常見的公車車體，而是放在公車車頂！多麼有趣的創意呀！放在車頂誰會看到呢？但它以特殊的標題：“向我們在高處工作的讀者Say Hi ！”的確，若是上班族或是建築工人往下一看，看到在路上行走公車，車頂上有幽默的字眼，會是多有意思的一件事呢？
位於路上的行人奔走，是否有可能是你的活廣告，花些錢，請他們全身貼滿貼紙（螢光貼紙、佈滿你公司有趣 LOGO 的貼紙、不按牌理出牌的特殊造型），走進你的目標消費群經常出?的地方，也許會有意想不到的效果喔，這是現階段我們樂於嚐試的方法之一。以下有幾個在運用廣告上的技巧，一起來看一看吧。
寫得像是自己的品牌在說話
廣告不只是表現產品的特色，更需表現你的品牌的個性，在傳達你的訊息時，以口語化的方式，像在和你的客戶說話一樣，以口語化、生活化、輕鬆化的方式，和你的顧客，像在家中聊天一樣自然，愈能簡單地表達你的訊息，表達你的長處，愈能讓顧客接受你。
邱吉爾曾談有效講稿的五個要點：
1. 要有強而有力的開場
2. 單一主題
3. 口語化
4. 在聽眾心中留下畫面
5. 戲劇化結尾
以上，邱吉爾指出的重點，同樣可運用於廣告中，簡明、單一、有畫面的廣告，更有力量！
運用經典、變換經典
把我們耳熟能詳的經典，加以轉換吧！試試讓經典名句，加在你的廣告文案中，讓大家感受到熟悉的感覺“老兵不死，只是凋零”、“黑貓白貓，會抓老鼠的才是好貓”，動動腦想想看，還有什麼經典，可以運用在你公司的產品中呢？ 電影中的經典對白或是電影海報上的標題，也是不錯的發想方向。
一致性當然很好，不一致也沒關係
當然，如果你可發揮出一系列的廣告，當然也很不錯，不過若是不一致也沒關係，反而更能發揮。畢竟平面廣告，你無法要求它長的像電視廣告，電視廣告的呈現，你不要想由平面廣告的方式來呈現；廣播廣告的呈現，音效果的呈現絕對大於文字的內容，語氣、文字長短，當然也要有所變更。一系列的廣告容易加深消費者印象，但若不一樣，不需勉強。
未用上的idea ，記得儲存建檔
在每一次廣告或創意產生時，必定經過很多文案的挑選，也修改過一次又一次，把這些句子、創意點子、idea 留起來吧，無論是用手寫記錄在你個人的筆記本或是在電腦檔案中記錄每次的動腦會議，請把這些“這次沒用到，下次也許用的到寶貝”留下來，誰知道哪天會派上用場？也許這次用不到的，第二次拿出來閱讀或觀賞時，就又產生共鳴了，你永遠不知道，什麼時候，你需要什麼。
目光放遠，盯住球，而非球員
廣告發想的過程中，一開始先無設限的發想、以如果有一百萬的預算，我可以怎麼做，我會怎麼做，我會在哪裡(什麼地方、什麼場合，什麼方式)吸引消費者的目光 ？ 一百萬太多？一般的中小型企業哪有那麼多預算？沒關係，先以大視野發想，再想看看，有什麼樣的方式，在有限的預算中，玩出極致。如果原先是想在捷運車廂刊登廣告，有沒有可能換個方向，不是以捷運？換成火車、汽車、計程車、腳踏車、也可能達成這樣的效果？
別忘了廣告的最終目的
在製作廣告的過程中，發想、計劃、設計、排版，一連串的過程，不只是滿足你個人(一個行銷人或廣告人或老闆)的樂趣，這全部的努力最終的用意，就是“讓消費者注意到你的產品，進而心動，產生購買、詢問之行為！”盯著你的目標前進，但也別忘了享受其中的掙扎及愉悅。廣告是你操作行銷方式的一種手段，不需使用太多預算，用點心思，就可贏得眾人目光！
銷售的五大錯誤
2007/06/16 02:28 ]
一、 不做準備、空手前往
自以為對一切非常了解的老鳥，最容易發生這種事。對於產品的各項訊息都了然於心，但，只有你自己知道，你的客戶可完全不知道。要盡可能地將你所要用到的資料、數據、報表、品項放在你的NoteBook或提袋中，讓所有資訊愈齊全愈好，顧客愈快了解你，較容易愈快和你做生意。
銷售不僅僅是用口說服，也需要被看見。
二、 話太多
言不及義或不重要的談話，通通都可以省略。
重點式地輕快打聲招呼，或是藉由一個共同地話題導入正題亦可。重要的是：說話要精簡、明確、切入要點。沒有人有時間聽你胡言亂語；也沒有人有時間和你混在一起。話不要太多、資訊不要太雜。明確切實，減少浪費彼此的時間。
三、 問了蠢問題，你要買嗎？
幾乎沒有一個客戶願意向你承認，他要了、他心動了。
與其問你想買嗎？何時你想簽約？倒不如問：你比較喜歡付現，還是分期付款？這二種你喜歡哪一種，這種還是那種？或是依據我的經驗，大部分的客戶都選擇黑色、紅色次之，那您比較偏好哪一種？
讓顧客做選擇不如讓他覺得有在做選擇！
四、 接受拒絕
當然，面對拒絕不容易，但，你是Sales、你是公司代表，當然不能輕易就放棄。曾經，我拒絕了一位業務員至少六次之多，但他放棄了嗎？他沒有。最終，他成功地做到了我的生意。
四、 接受拒絕
當然，面對拒絕不容易，但，你是Sales、你是公司代表，當然不能輕易就放棄。曾經，我拒絕了一位業務員至少六次之多，但他放棄了嗎？他沒有。最終，他成功地做到了我的生意。
沒有人樂意接受拒絕，但值得爭取的生意，即使被拒絕了，還是要表現不放棄的意志和禮貌，寫封簡短有力的信件、寄張卡片、再通個電話，表示你想爭取的誠心和誠意，表現出來，別人會感受的到。
五、 讓本能主導你
強而有力的業務，重新改變他自己。沒有一個一級戰將，沒有一套苦心經營的銷售習慣。縱然培養好習慣需要極多的時間和精力，但是，這是成為Top sales 必經之路。
如果只是按照自己的本能、慣性來做事，永遠都不可能成功。把你學過好習慣加銷售法則，反覆不斷地熟記、練習、運用、記錄。再一次地熟記、練習、運用、記錄，不要讓本能引導你，那就培養一個好習慣戰勝它。
