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行銷人總是不停的討論如何增加銷售！

記得幾位在購物網站擔任行銷企劃工作的友人，和我討論起該舉辦甚麼樣的行銷活動才能吸引消費者提昇銷售，大家熱烈的討論，但結論是大部分的方法都是曾經辦過的類似活動，且效果不佳。

這時我好奇的問：那你們曾經在活動期間買過自己公司的商品嗎？

我所得到的回答是沒有任何一位曾經購買過！

追問為什麼呢，幾乎所有的回答都是活動不夠吸引他們。

姑且不論是否因為經常操作行銷活動而產生的免疫力，行銷人或是經營者往往忽略了行銷活動或是產品如要熱銷就是要贏得”人心”，某刮鬍刀廣告詞說的好，要刮別的人鬍子前，先把自己的刮乾淨；要贏得別人的心前，請先得到自己的心。

試想一家餐廳的員工若是對自家餐廳的菜色不喜歡，他們在為客戶介紹時能成功的吸引顧客嗎？反之若是對自家的菜色相當自豪而且肯定時在向客戶介紹時，光表情、語氣以及栩栩如生的說明，菜還沒上就讓人垂涎三尺呢，當然前提是員工熟悉它、了解它、喜歡它，才能進而讓客戶心甘情願掏出白花花的鈔票購買這物超所值的產品和服務！

企業同仁的滿意與認同感，對外拓展應用於行銷企劃上，將同仁的滿意移植到顧客的滿意上，來自內部的認同，往往是對外行銷的最好源頭。從員工的滿意到顧客的滿意，口碑的建立何必捨近求遠？

大家可以想想看，為何近年來直銷可以如此盛行，為何直銷都要強調著要以自身使用的經驗來與大家分享，是直銷產品的魅力？還是直銷人員的信念，這是個可以好好思考的問題。

若將行銷的標的物擴大到公司的福利、企業文化、企業精神……等將這些視為「產品」，把員工視為內部市場來經營，以內部行銷給內部員工，員工若能心悅誠服、心滿意足接受公司的「產品」後，被引發的內部凝聚力，也會對外部產生吸引力。

簡而言之，把外部行銷習以為常的行銷運作，運用在身為員工的內部顧客身上，以期能全面提升企業的整體績效。進而言之，內部行銷可視為經營觀念上的改變，藉著內部行銷的力量，影響與改變內部員工的態度與觀念，重視與肯定「員工」的價值與重要性，並將企業本身的企業文化、企業精神、公司願景…等的「內部產品」行銷給這群內部顧客，以期能透過員工滿意（employee satisfaction，簡稱ES），從而達到顧客滿意（customer satisfaction，簡稱CS）。

下次當您在思考行銷的對象是誰時，若在你腦海中出現的是「大型企業中的中高階主管」、「年齡為22~35歲的上班族女性」…等等諸如此類的答案時，記得試著把企業的同仁納入其中，內部行銷的力量有時會有另人驚喜的效果!!

銷售，是公司對外的火力！唯有銷售，才有實際進帳，以下幾項秘訣，多加利用，將帶給你意想不到的效用。這個時代，人人需要銷售力。

1. 說明描述產品事實後，立即把產品好處告知對方

除了不斷提到產品內容之外，更要提到產品的內容可以為顧客做什麼。

如：這把吸塵器很輕，只有3公斤，可以讓你隨意放在各個房間。或是這個機型是最新的，尺寸齊全，通過Iso認證，保證讓你在看影片或是上網時都非常清晰，可以輕鬆悠閒的在家看電影。

2. 收集已是顧客的各式資訊，當做你說明時的佐證

以下各項事物，都可以讓你的說明更具說服力
A 顧客來函
B 成功案例
C 顧客的照片、圖片
D 使用前、使用後之比較表
E 顧客使用後改變的成長數據或統計後之數據

3. 銷售時，提出具體證據

如以下幾種說法：我們提供這個保證：保固三年，到府收送，是別家沒有的喔！ 或是保證使用後減輕三公斤，若於一個月內未能實際減少，則將費用退回1/2 。以及這件衣服是使用奈米材質，保證容易清洗、不褪色。

4. 具體示範

回想看看購物頻道的專家們，不只是以口頭描述產品的特色，更是自行帶在主持人或專家的手上，以及請模特兒實際坐坐產品、摸摸產品或是穿載產品，以具體的示範讓消費者有「眼見為憑」「眼見為真」的真實感受。

若為無形的產品該如何示範呢？

以紙筆書寫或是以圖表、比較表的方式呈現，給予顧客鮮明的印象，想想看，是否有不少成功銷售的保險業務員，以紙筆以圖表顯示產品的訊息。而這張紙可留給顧客做為紀念，做為若客戶需考慮可再反覆看看這張紙，紙上的資訊需確實具備足夠的吸引力，說服顧客購買你的產品。

5. 運用語言的力量，清楚勾繪藍圖

運用語言加上畫面，引領消費者進入使用產品時想像的世界。

如：你可以想像當你手握自動簡報工具時，不需一直站在電腦前，可以自在地走來走去，任意的和觀眾互動、握手，而簡報依然可操?自如的換頁和繼續，那將會是多生動的一場演講及簡報呀！可先假設或了解顧客將在什麼情況下使用這項產品或服務？希望使用後能有什麼愉悅的感覺和希望使用後所帶來的益處是什麼？

6. 要求成交！

要求成交時不是問喜不喜歡，想不想買；而是以選擇型問句來了解顧客心中的渴望，如以下之幾個問句：你想要藍色還是黃色的？你想要使用現金或分期支付？你想要何時開始使用呢？ 若迫切的渴望成交，也許是因為時間的壓力，也許是因為此客戶已考慮很久了，你可以感受到他的渴望及一點點的猶豫。可以在臨門一腳時，給予一些小甜頭，吸引「立即」「立刻」的舉動。

7. 記得留一個好理由，用在關鍵時刻

球賽的精采，在於全力打拚，贏得勝利。而關鍵性的時刻，更需要使出絕招，漂亮贏球。

在要求成交的關鍵時刻，別忘了留個好理由。如：啊！忘了告訴你，現在簽約，可以再享多二個月的保固時間，或是對了！另外還有一件事，我們購買5000元以上，不但免運費，且可享分期付款喔！或是現在買這個產品，還立即贈送一個小型彩妝刷！

每一個成功的銷售者，不會在關鍵時刻想不出一個好理由。

8. 把反對理由變為購買理由

對於常問的反對理由，事先想好簡潔的答案回覆，也可把反對理由變為購買的理由，如：對呀，就是因為沒有錢，所以才要從現在開始理財呀。或是你們的產品比較貴喔？對呀，我們稍微貴一點，不過這是因為品質較好的關係，因為我們的服務做的比較好，而且保固五年。

當客戶反應價格問題-較貴或較便宜時，代表著他想知道價格背後的原因和理由。

9. 複雜的問題，可用簡單的舉例來說明

以大家的熟悉的說明方式，來解答困難的問題，可以讓事情進行的更加順利。如這就像買一個手機一樣，需要每個月都有基本的月租費。或是利用列點方式說明及完整舉例說明。如某某公司也和你們公司一樣遇到什麼樣的問題，採用什麼方案後，結果有什麼樣的改變。

複雜的問題，要以大家都懂的語言來簡單說明。

10. 不要輕言放棄

當顧客拒絕你第七次後，才算真正的沒興趣，有時，棄而不捨的決心，將會感動天地，畢竟現在勤快的銷售員愈來愈少了。

切記：即使客戶現在沒有購買，保有良善關係，定期和不定期的聯繫外加定期拜訪，給予顧客熱忱懇切的良好感覺，讓客戶感受到你的專業和用心，總有一天，它一定會成為你長遠的客戶。

在不增加額外費用，或是大費周章改變銷售過程的前提下，這裡有四種方法可以幫助增加您的銷售。

１抓住客戶真正想要的東西

多數時候客戶他們並不那麼在乎你銷售的產品，或者是你的商品可以幫他做些什麼。客戶想要的是一種”獨一無二”的感覺，一種在購買你的產品之後所得到的售後服務。當你在設計公司網頁或是銷售信函時，請牢記這一點。要特別強調你的公司可以提供什麼樣的售後服務。

技巧：

請把購買你商品的優勢用生動的文字和圖片呈現出來！記得在你的圖文內容裏戲劇化地呈客戶所可以享受得到的產品優勢。舉例來說，如果你銷售的是金融產品，那麼就要記得闡述一個沒有負債、財富充足的生活有多美好！

２嫌貨才是買貨人，持續和不買你產品的人溝通

你或許已經聽過這個說法，但我還是要再強調一遍。多數對你的產品有期望的客戶，並不會馬上就購買你的產品或服務。如果你不繼續地追蹤這些客戶，那麼你將會損失很多業績。你的後續追蹤可以非常簡單，比如說定期聯絡這些客戶，提供一些新的報價，或是稍微複雜一點的話，也可以提供這些客戶你公司的商務訊息，及一些新商品的訊息。

技巧：

設立一個可以有效蒐集這些潛在客戶的姓名和聯絡方式，這樣你才能持續追蹤這些人。例如：提供這些潛在客戶自己沒有辦法得到的一些特別的報導或珍貴的資訊。記得用郵寄的方式，這樣你才能得到他們的聯絡地址。

３鼓勵客戶發問

潛在客戶問的問題或許很煩人，但卻是很有獲利價值的。潛在客戶只有在對你的產品有高度的購買興趣時才會發問。所以提供一個完整而正確的答案給這些人通常可以帶來銷售機會。

鼓勵這些客戶在銷售現場發問，若是不在銷售現場，請將“發問”這個動作設計簡單一點，比如說客戶瀏覽你的網站，那麼要記得將可回覆問題的資料做的明顯或醒目一點。

技巧：

請在你的公司網頁設計“常見問題集”(FAQ)的專區，這可以有效減少你回答問題的時間和次數。

４把“購買產品”變簡單一點

在購買的過程中，太多不必要的流程會讓你的顧客不耐煩，甚至錯失已經上門的生意。

找尋可以簡化購買流程的方法。例如很多賣家在網路上使用過程繁複的訂單系統，卻不知道使用更簡單的訂單系統，只要按一兩次滑鼠就可以完成交易的系統。

技巧：

不要在下訂單的流程中問太多不必要的問題，你可以在訂單完成之後寄送個人化的感謝信函給客戶，並在信裏簡短地複述客戶的訂單內容。